Xúc tiến thương mại

Lựa chọn Các công cụ xúc tiến thương mại phù hợp

Các nhà sản xuất thường sử dụng một loạt các công cụ xúc tiến thương mại để nhằm mục đích thúc đẩy việc bán hàng. Các nhà sản xuất chi tiền để (1) Thuyết phục các nhà bán buôn hay bán lẻ thực hiện quảng bá thương hiệu, (2) Thuyết phục các nhà bán buôn hay bán lẻ nhập nhiều hàng hơn so với bình thường; (3) và khuyến khích nhà bán lẻ và nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh sản phẩm. Với quyền lực ngày càng gia tăng, các nhà bán lẻ lớn có quyền đòi hỏi nhiều hơn các hoạt động xúc tiến thương mại với các chi phí khuyến khích mua hàng và quảng cáo. Những nhà bán lẻ này phụ thuộc vào ngân sách của nhà sản xuất giành cho xúc tiến thương mại. Nếu các nhà sản xuất đơn phương cắt bớt các khoản chi cho hoạt động xúc tiến thương mại họ sẽ mất đi sự hỗ trợ của các nhà bán lẻ. Lực lượng bán hàng của Công ty và giám đốc thương hiệu của họ thường có xung đột trong hoạt động xúc tiến thương mại. Lực lượng bán hàng nói rằng các nhà bán lẻ địa phương sẽ chỉ bày sản phẩm của Công ty ở trên kệ hàng của họ khi họ nhận được thêm tiền cho hoạt động khuyến khích mua hàng. Trong khi đó giám đốc thương hiệu lại chỉ muốn giành ngân sách  rất hạn chế cho hoạt động khuyến khích mua hàng và quảng cáo.

Các nhà sản xuất sẽ phải đối mặt với một số các thách thức về quản lý xúc tiến thương mại. Thứ nhất, họ thường cảm thấy rất khó để có thể kiểm soát các nhà bán lẻ để đảm bảo rằng họ đang thực hiện những cái mà họ đã đồng ý. Các nhà sản xuất yêu cầu nhà bán lẻ phải cung cấp cho họ bằng chứng thực hiện trước khi trả bất kỳ khoản chi phí nào. Thứ 2, nhiều nhà bán lẻ đang thực hiện việc mua kỳ hạn đó là mua một khối lượng lớn trong giai đoạn giảm giá để họ có thể bán ở giai đoạn không còn giảm giá. Các nhà bán lẻ có thể được giảm 10% khi mua khối lượng cho 12 tuần hoặc dài hơn. Khi đó các nhà sản xuất phải lập kế hoạch sản xuất nhiều hơn so với dự kiến và phải chịu thêm chi phí làm thêm ca và ngoài giờ. Thứ 3, các nhà bán lẻ di chuyển thị trường nhiều hơn, họ mua nhiều hơn so nhu cầu ở nơi mà nhà sản xuất giảm giá và chuyển số lượng thừa đó sang bán ở những nơi sản phẩm không được có giảm giá. Các nhà sản xuất đang cố gắng đối phó với chiến lược mua kỳ hạn và di chuyển thị trường bằng cách hạn chế số lượng họ sẽ bán giảm giá hoặc sản xuất và giao ít hơn so với số lượng đặt để làm cho quy trình sản xuất diễn ra trôi chảy.

Mọi người đều cho rằng các nhà sản xuất cảm thấy xúc tiến thương mại đã trở thành một cơn ác mộng. Nó bao gồm các tầng lớp bán hàng, nó phức tạp để có thể kiểm soát và thường làm mất đi lợi nhuận.

Dưới đây là một số công cụ chủ yếu trong xúc tiến kinh doanh và thúc đẩy mua hàng:

Hội chợ thương mại và Hội nghị/Hội thảo:

Các Hiệp hội công nghiệp thường tổ chức các Hội chợ thương mại và Hội nghị, Hội thảo thường niên. Các nhà tiếp thị kinh doanh có thể chi từ 30 đến 35% ngân sách quảng cáo hàng năm cho Hội chợ thương mại. Mỗi năm có hàng nghìn hội chợ được tổ chức và thu hút hàng triệu lượt khách thăm quan. Tùy thuộc vào ngành công nghiệp và thời gian hội chợ, số lượng người tham dự Hội chợ thương mại có thể từ một vài nghìn cho đến vài chục nghìn. Các đơn vị tham gia hội chợ đều hi vọng sẽ thu được một số lợi ích khi tham gia hội chợ như có thêm đại diện bán hàng mới, duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện có, giới thiệu sản phẩm mới và gặp gỡ khách hàng mới, bán được nhiều hàng hơn và giới thiệu khách hàng về sản phẩm của mình thông qua các ấn phẩm, tài liệu, video và các công cụ nghe nhìn khác.

Cuộc thi bán hàng:

Cuộc thi bán hàng nhằm mục đích khuyến khích lực lượng bán hàng hay thương nhân tăng khối lượng bán hàng trong một giai đoạn nhất định nào đó, với các giải thưởng cho người thắng cuộc (bằng tiền, chuyến đi nghỉ, quà tặng hoặc điểm).

Quảng cáo trên đồ dùng:

Quảng cáo trên đồ dùng sử dụng những đồ chi phí thấp nhưng hữu ích trên đó có tên và địa chỉ của Công ty và đôi khí chỉ là một thông điệp quảng cáo để nhân viên bán hàng gửi tới khách hàng. Các đồ dùng phổ biến có thể sử dụng là bút bi, lịch, dây đeo chìa khóa, túi vải, sổ ghi nhớ, đèn nháy.

Ngoài các công cụ nêu trên, hiện nay có nhiều các công ty, tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại ở Việt Nam. Với nhiều năm kinh nghiệm trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp Việt Nam và nước ngoài thực hiện xúc tiến thương mại trong nước và ngoài nước cùng với các mối quan hệ tốt với các tổ chức nước ngoài, MEGALINK hi vọng có cơ hội hợp tác với quý doanh nghiệp trong các hoạt động xúc tiến thương mại. Để biết thêm thông tin chi tiết về dịch vụ của chúng tôi, xin vui lòng liên hệ với chúng tôi theo số điện thoại: (04) 35123198 hoặc qua email: info@megainvest.vn


Khái niệm xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh.

Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".

Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hangf tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty".

Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp và xúc tiến thương mại cá nhân/trực tiếp.

Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc trưng:

-Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng.

-Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp. Như vậy tuỳ thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiến thương mại có những chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu quả cao.

Bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại:

Bản chất xúc tiến thương mại:

Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất?

Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh không bán được hàng hoá mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác này.

Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.

Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất.

B.H 1.1 

Vai trò của xúc tiến thương mại:

Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một số vai trò cơ bản sau:

-Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một loạt các công cụ của mình.

-Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.

-Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không ngừng.

-Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực hàng Marketing của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này hay là nhu cầu khác.

-Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.

Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh.

Mô hình quá trình xúc tiến thương mại:

Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như là: người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi và nhiễm tạp.

Hai yếu tố đầu là những người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi và người nhận. Hai phần tử tiếp theo là những công cụ truyền thông cơ bản tức là thông tin và những phương tiện truyền tin. Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng là sự nhiễu tạp.

B.H 1.2 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại

Trong đó:

+Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại.

+Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những có tính biểu tượng.

+Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền.

+Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận.

+Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.

+Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.

+Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông.

+Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia.

+Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn.

Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sử lý và giải quyết trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông.

Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp.